I en rammeavtale med fossefall vet ingen leverandør på forhånd hvilken plass den får. Ber oppdragsgiver om én felles pris, priser ifølge fagboken de fleste leverandørene som deltar, som om de blir nummer én. Da kan de som havner lenger ned, måtte levere med tap. Mange kvalifiserte leverandører velger i tillegg å ikke delta. Boken anbefaler en egen pris for hver plassering. Modellen er ikke påbudt. Etter bokens vurdering er den lovlig når mekanismen er klart definert, objektiv, etterprøvbar og lik for alle.
Problemet: prisen kommer før plasseringen
I en rammeavtale med fossefall går avropene først til leverandøren som er rangert som nummer én. Denne leverandøren får derfor typisk det meste av volumet. Fagboken illustrerer forskjellen med en leverandør som kan få 80 prosent av volumet som nummer én, men bare 5 prosent lenger ned.
For varer avhenger kostprisen sterkt av volumet. Stort og forutsigbart volum gir kvantumsrabatter og lave faste kostnader per enhet. Lite volum gir det motsatte. Leverandøren må likevel levere prisen før den vet hvilken plass den får. Den må med andre ord gjette.
Boken beskriver fire mulige strategier: prise for førsteplassen, prise for et gjennomsnitt, prise for verste tilfelle eller la være å delta. Ifølge boken velger mange kvalifiserte leverandører å ikke delta. Blant dem som deltar, velger de fleste den optimistiske strategien. Resultatet blir et kappløp mot bunnen. De som havner på de lavere plassene, må levere med tap. De blir lite motiverte og kan avslå oppdrag. Oppdragsgiver får en tilsynelatende lav pris, men kan miste kvalitet og reelle reserveleverandører i avtaleperioden.
Løsningen: én pris per plassering
Boken anbefaler differensiert prising. Hver leverandør oppgir én pris for hver plassering. Oppdragsgiver evaluerer en vektet sum som gjenspeiler den forventede volumfordelingen.
I bokens eksempel er fordelingen 70, 20, 8 og 2 prosent. Leverandør X tilbyr 2 000 kr som nummer én, 4 000 kr som nummer to, 7 000 kr som nummer tre og 10 000 kr som nummer fire. Evaluert pris blir 2 960 kr per time. Denne vektede prisen sammenlignes med de andre leverandørenes vektede priser når prisscoren beregnes.
Boken nevner også to enklere varianter. I den ene må reserveleverandørene levere til samme pris som nummer én. I den andre fastsetter konkurransegrunnlaget et fast påslag for reserveplassene. Boken mener likevel at egne priser per plassering er den beste løsningen.
Rettsregel og tolkning
Ingen regel sier at en rammeavtale bare kan ha én pris. Fagboken vurderer modellen som lovlig hvis mekanismen er klart definert, objektiv, etterprøvbar og lik for alle. Boken knytter dette til kravene om forutberegnelighet og likebehandling. Den viser også til EU-domstolens sak C-737/22. Der ble en annen prismekanisme godtatt fordi den var objektiv og beskrevet i konkurransegrunnlaget på forhånd.
Modellen gjelder bare pris. Tilbyr leverandørene ulik kvalitet for ulike plasser, kan tilbudene etter bokens syn ikke sammenlignes i én vektet formel. Boken peker da på en sekvensiell evaluering i flere runder, som må være beskrevet i detalj.
Praktisk råd
Dette er et faglig råd, ikke et lovkrav: Regn gjennom modellen med noen tenkte prisrekker før kunngjøring. Da ser du hvordan vektene påvirker rangeringen, og om resultatet gir mening.
Kilde: FOA Pro-temaboken «Rammeavtaler i offentlig sektor», 13.5 Løsningsmodeller - differensiert prising.
Vil du lære mer? Rammeavtaler og dynamiske innkjøpsordninger – 28. oktober 2026.